3.Анализ затрат на обслуживание различных сегментов потребителей, различных торговых территорий и

3. Анализ затрат на обслуживание различных сегментов потребителей, различных торговых территорий и т. д. для определения приносимой ими индивидуальной чистой прибыли. 4. Расчет таких удельных показателей, как затраты на один визит, на один заказ, затраты на приобретение одного нового покупателя, годовая стоимость содержания инвентаря ценой в ?1 и т. д. 5. Оценка менеджеров в зависимости от их ответственности за затраты, доходы и прибыль фирмы. 6. Оценка альтернативных маркетинговых стратегий или планов в зависимости от того, каких затрат они требуют. Эти анализы и оценки снабжают топ-менеджеров существенной информацией о том, каких потребителей выбирать, какую продукцию исключить из производства, какое производство поддерживать и т. д. При нормальном развитии событий менее сложно предугадать результаты решений, предусматривающих изменение производственных затрат. Легче, например, оценить внедрение нового оборудования на завод, чем спрогнозировать влияние высоких затрат на рекламу. Легче оценить производственный результат снижения производительности рабочего, чем влияние сокращения подразделений сбыта на уровень продаж. Таблица 1 показывает, как анализ производительности можно применить к сегментам (для этой цели определим их как товарные линии). В табл. 1 приводится пропорция вкладов каждой ассортиментной группы в чистую прибыль компании. Большая часть продукции дает чистую прибыль, т. е. совокупные затраты на нее покрываются из выручки за нее. Однако продукция Ж и 3 не дает такой выручки, которая покрыла бы затраты на нее. Сегментами могут быть и обслуживаемые территории, и группы потребителей, и т. д., а расчет прибыли может быть дополнен (как в табл. 2) анализом усилий, потребовавшихся на достижение конечного результата. Очевидно, что эта ситуация многомерна (прибыль зависит от разнообразных входящих факторов), но действительно достоверные и релевантные многомерные модели сложны и дороги. Можно сделать и более строгий анализ, как показано в табл. 2. Из табл. 2 мы видим, что товар А формирует 43,7% прибыли, требуя только 16,9% возможного времени продаж. Он высокопродуктивен. Для сравнения, продукция Е приносит только 6,8% прибыли, но требует 10,2% усилий по продаже. Еще хуже с продукцией Ж и 3, которая, будучи неприбыльной, занимает 24,8% усилий по продаже. Анализ порождает ряд вопросов. Возрастает ли эффективность маркетинговых действий, если: 1. Чистая прибыль увеличивается в большей степени, чем затраты на маркетинг? 2. Чистая прибыль увеличивается без изменения маркетинговых затрат? 3. Чистая прибыль увеличивается с уменьшением маркетинговых затрат? 1. Чистая прибыль остается прежней, но маркетинговые затраты уменьшаются? 2. Чистая прибыль уменьшается, но маркетинговые затраты уменьшаются еще в большей степени? 4. Разработка основного бюджета Некоторые компании слишком велики, чтобы подробно планировать в бюджете все свои действия, поэтому приходится использовать обобщающий подход, применяемый в основном бюджете. Основной бюджет, в сущности, это консолидация обобщенных детальных бюджетов, показывающая вклад частных результатов в общий результат. Торговое Оборудование